Die Marktbedingungen für den Vertrieb ändern sich rapide: Zunehmender Wettbewerb, sich wandelnde Kundenerwartungen, technologische Fortschritte und wirtschaftliche Ungewissheit prägen Sales-Landschaften und erhöhen den Bedarf an qualifizierten Mitarbeitenden im Vertrieb, die den wachsenden Herausforderungen souverän begegnen. Vertriebsmitarbeitende sind das Herzstück eines jeden Unternehmens. Sie sind die treibende Kraft, wenn es darum geht, Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen und so den wirtschaftlichen Erfolg zu sichern.
Der Begriff „Vertriebler“ oder Sales Mitarbeitender wird dabei oft unterschätzt und allzu schnell haben wir das Bild eines Staubsaugerverkäufers im Kopf, der von Haustür zu Haustür geht und seine Produkte anbietet. Dabei umfasst der Vertrieb weit mehr als reine Verkaufsfähigkeit. Mitarbeitende im Vertrieb bauen Beziehungen auf, verstehen die Bedürfnisse ihrer Kunden und entwickeln Lösungen, die echten Mehrwert bieten. Ihre Fähigkeiten und ihr Engagement sind essenziell für den Aufbau nachhaltiger Geschäftsbeziehungen und die Erreichung langfristiger Unternehmensziele. Ohne die richtigen Menschen im Vertrieb wäre der Erfolg vieler Firmen undenkbar.
Doch was macht einen guten Sales Manger heute aus? Dieser Blogbeitrag beleuchtet die wichtigsten Eigenschaften, die erfolgreiche Vertriebsprofis von der Masse abheben und erläutert Strategien, um diese Eigenschaften bereits im Bewerbungsprozess zu erkennen.
Zielstrebigkeit
Erfolgreiche Mitarbeitende im Vertrieb zeichnen sich durch klare Zielorientierung aus. Im Vertrieb geht es darum, ambitionierte Vorgaben und Verkaufsquoten konsequent zu erreichen. Zielstrebige Personen können sich realistische, messbare Ziele setzen; sie sind in der Lage diese Ziele konkret zu formulieren und sie mit Ausdauer und Systematik bis zur Erreichung zu verfolgen.
Wie erkennt man Zielstrebigkeit während des Bewerbungsprozesses? Lassen Sie sich erklären, welche Ziele sich Bewerberinnen und Bewerber zuletzt gesetzt und mit welchen Strategien und Maßnahmen sie diese erreicht haben. Bitten Sie dabei die Sales Manager möglichst konkrete Beispiele zu nennen. Darüber hinaus geben Fragen zu langfristigen Plänen, wie „Wo sehen Sie sich in fünf Jahren?“ Aufschluss über die Zielorientierung und die individuelle Motivation, sich weiterzuentwickeln.
Flexibilität
Flexibilität im Vertrieb ist ein entscheidender Erfolgsfaktor, um sich in dynamischen Märkten zu behaupten. Unternehmen müssen sich schnell an veränderte Kundenbedürfnisse, Markttrends und technologische Entwicklungen anpassen können. Dies erfordert agile Prozesse, eine offene Kommunikationskultur und die Bereitschaft, etablierte Strategien zu hinterfragen. Flexible Vertriebsmitarbeiter nutzen beispielsweise digitale Tools, um Kundeninteraktionen zu personalisieren und effizienter zu gestalten. Gleichzeitig ist eine enge Zusammenarbeit zwischen Vertrieb, Marketing und anderen Abteilungen essenziell, um Synergien zu nutzen und schnell auf neue Chancen zu reagieren. Letztlich stärkt Flexibilität nicht nur die Wettbewerbsfähigkeit, sondern fördert auch langfristige Kundenbeziehungen und nachhaltiges Wachstum.
Flexibilität lässt sich bereits im Bewerbungsprozess zum Beispiel durch die Analyse des Lebenslaufs und gezielte Fragen im Vorstellungsgespräch erkennen. Ein vielfältiger Lebenslauf, der Erfahrungen in unterschiedlichen Branchen, Positionen oder Arbeitsweisen zeigt, sowie berufliche oder persönliche Ortswechsel deuten auf Anpassungsfähigkeit hin. Auch Weiterbildungen oder Umschulungen belegen die Bereitschaft, Neues zu lernen. Im Vorstellungsgespräch geben situative Fragen wie „Erzählen Sie von einer Situation, in der Sie sich unerwartet an eine neue Aufgabe oder ein verändertes Umfeld anpassen mussten“ oder „Was tun Sie, wenn ein geplantes Projekt kurzfristig umstrukturiert wird?“ wertvolle Einblicke in die Flexibilität und Problemlösungsfähigkeit des Bewerbers oder der Bewerberin.
Resilienz
Resilienz beschreibt die innere Widerstandskraft eines Menschen – die Fähigkeit, sich trotz Rückschlägen oder belastenden Situationen wieder zu erholen und gestärkt daraus hervorzugehen. Der Begriff leitet sich vom englischen „resilience“ ab, was Spannkraft, Elastizität oder Widerstandsfähigkeit bedeutet. In der Psychologie bezeichnet Resilienz die Kapazität, auf stressige oder schwierige Lebensumstände flexibel zu reagieren. Diese Eigenschaft ist nicht angeboren, sondern entwickelt sich durch eine Kombination aus persönlichen Erfahrungen und Umwelteinflüssen. Dabei ist von Bedeutung, ob Menschen den konstruktiven Umgang mit Erfolgen und Misserfolgen gelernt haben.
Rückschläge und Ablehnungen gehören zum Alltag im Vertrieb. Resilienz ist somit gerade für Vertriebsprofis eine wichtige Eigenschaft. Resiliente Vertriebsmitarbeiter lassen sich von Rückschlägen nicht entmutigen, sondern sehen Herausforderungen eher als Lerngelegenheiten, um ihre Arbeitsweise und Ansätze zu optimieren und beim nächsten Anlauf erfolgreich zu sein.
Um die Resilienz eines Bewerbers oder einer Bewerberin zu ermitteln, kann im Vorstellungsgespräch nach Situationen gefragt werden, in der der Vertriebsprofi einen wichtigen Kunden nicht für sich gewinnen konnte. Bei der Schilderung sollten Sie darauf hören, welche Schlüsse der Kandidat oder die Kandidatin aus diesen Erlebnissen gezogen und wie er oder sie diese Erkenntnisse bei künftigen Herausforderungen eingesetzt hat.
Einfühlungsvermögen und aktives Zuhören
Auch Einfühlungsvermögen zählt zu den treibenden Kräften hinter exzellenter Vertriebsarbeit. Sie ermöglicht es Vertriebsmitarbeitenden, sich in die Sichtweise des Kunden, in seine Bedürfnisse und Probleme einfühlen zu können und so maßgeschneiderte Lösungen anzubieten. Einfühlsame Menschen können häufig besonders gut zuhören. Kunden möchten das Gefühl haben, dass ihre Anliegen ernst genommen werden. Indem Sales Manager aktiv zuhören, zeigen Sie Wertschätzung und schaffen eine Verbindung, die über reine Transaktionen hinausgeht. Ein Kunde, der sich verstanden fühlt, ist eher bereit, eine geschäftliche Beziehung einzugehen oder einen Kauf abzuschließen.
Im Bewerbungsprozess erkennen sie Einfühlungsvermögen daran, wie Bewerberinnen und Bewerber über Kunden und das eigene Vorgehen bei der Akquise berichtet. Einfühlsame Kandidatinnen und Kandidaten zeigen echtes Interesse daran, die Perspektiven und Prioritäten ihrer Kunden zu verstehen und nutzen dieses Wissen, um innovative Lösungen zu entwickeln. Achten Sie im Bewerbungsprozess zudem darauf, wie gut die Kandidatin oder der Kandidat zuhört. Ohne interessiertes Zuhören kann kein Perspektivwechsel stattfinden.
Verantwortungsbewusstsein
Verantwortungsbewusstsein ist die Bereitschaft, für das eigene Handeln und dessen Konsequenzen einzustehen. Vertriebsprofis mit hohem Verantwortungsbewusstsein handeln vorausschauend, übernehmen Verantwortung für Erfolge und Fehler und suchen aktiv nach Lösungen. Diese Eigenschaft stärkt das Vertrauen in Personen und ist damit unerlässlich für Vertriebsprofis, die anhaltende Kundenbeziehungen auf Augenhöhe aufbauen wollen. Im Vertrieb bedeutet Verantwortungsbewusstsein, zuverlässig zu agieren, Fristen einzuhalten und die Qualität der eigenen Arbeit zu gewährleisten. Mitarbeitende mit dieser Eigenschaft tragen besonders in der heutigen komplexen Welt maßgeblich zum Erfolg ihres Unternehmens bei, denn Verlässlichkeit und Vertrauen sind für Kunden besonders wichtig bei ihrer Kaufentscheidung. 90 Prozent der Befragten einer KPMG-Studie zum Thema Verbraucherpräferenzen geben an, dass Vertrauen für sie zu den wichtigsten Faktoren bei der Kaufentscheidung gehört.
Um Verantwortungsbewusstsein bereits im Bewerbungsgespräch zu erkennen, fragen Sie Kandidatinnen und Kandidaten nach Fehlern, die sie gemacht haben und die sich auf ihr Team oder Unternehmen ausgewirkt haben. Kandidatinnen und Kandidaten, die ehrlich und selbstkritisch reflektieren können, zeigen eine hohe Bereitschaft zur Weiterentwicklung.
Offenheit und zwischenmenschliche Intelligenz
Da Mitarbeitende im Vertrieb ständig im Austausch mit Kunden und Kollegen stehen, sind Offenheit und zwischenmenschliche Fähigkeiten essenziell. Vertriebsmitarbeitende mit ausgeprägter zwischenmenschlicher Intelligenz können leichter Sympathien gewinnen und Beziehungen aufbauen. So schaffen sie ein angenehmes Vertrauensklima, das Grundlage für erfolgreiche Abschlüsse ist.
Beobachten Sie die Körpersprache des Kandidaten oder der Kandidatin während des Bewerbungsgesprächs und fragen Sie nach ihren Freizeitaktivitäten. Personen, die aktiv soziale Kontakte suchen, zeigen oft eine natürliche Neigung zur Interaktion – eine entscheidende Stärke für den Vertriebserfolg. Gleichzeitig kann zwischenmenschliche Intelligenz durch Beispiele aus der Praxis getestet werden: Bitten Sie die Bewerber, eine Situation zu schildern, in der sie einem Mitmenschen in einer schwierigen Lage geholfen haben.
Überzeugungskraft
Überzeugungskraft ist im Vertrieb eine Schlüsselkompetenz, um Kunden von Produkten oder Dienstleistungen zu begeistern. Sie basiert auf fundiertem Fachwissen, Empathie und der Fähigkeit, Vertrauen aufzubauen. Ein überzeugender Vertriebsmitarbeiter versteht die Bedürfnisse seiner Kunden, kommuniziert klar und schafft es, komplexe Vorteile verständlich darzustellen. Authentizität spielt dabei eine zentrale Rolle, denn nur wer glaubwürdig auftritt, kann nachhaltig überzeugen. Zudem ist es wichtig, Einwände geschickt zu behandeln und Lösungen anzubieten, die den Kunden echten Mehrwert bringen. Durch gezielte Fragetechniken und aktives Zuhören entsteht ein Dialog, der nicht nur Verkäufe steigert, sondern auch langfristige Kundenbeziehungen fördert.
Um die Überzeugungskraft bereits im Bewerbungsprozess zu testen, können Sie die Bewerberin oder den Bewerber bitten, im Rahmen einer kurzen Case Study eine Idee oder ein Produkt vorzustellen. Achten Sie auch auf die Körpersprache, Mimik, Gestik und Stimme. Überzeugungskraft hängt stark von einer selbstbewussten und authentischen Präsentation ab.
Erfolgreiche Vertriebsmitarbeitende
Mitarbeitende mit diesen Eigenschaften sind eine Bereicherung für das Vertriebsteam und das gesamte Unternehmen. Sie vereinen Zielstrebigkeit, Flexibilität, Resilienz, Einfühlungsvermögen und aktives Zuhören sowie Überzeugungskraft, Verantwortungsbewusstsein und zwischenmenschliche Intelligenz – Qualitäten, die sowohl den individuellen als auch den gemeinsamen Erfolg im Vertrieb fördern. Dennoch sollte bei der Teamzusammenstellung auch Raum für Vielfalt und unterschiedliche Perspektiven bleiben. Ein ausgewogenes Team, in dem Menschen mit verschieden ausgeprägten Stärken zusammenarbeiten, kann innovative Lösungen entwickeln und die Zusammenarbeit nachhaltig bereichern. Es lohnt sich also, auch Kandidatinnen und Kandidaten eine Chance zu geben, bei denen nicht alle genannten Eigenschaften gleichermaßen stark ausgeprägt sind. Oft entwickeln sich Talente gerade im Zusammenspiel mit einem vielfältigen und unterstützenden Team besonders gut weiter.